"샤넬·에르메스 살 때도 AI 도움 받겠다"… 럭셔리 고객들, 왜?

BCG 조사 결과 럭셔리 고객 56%가 현재 쇼핑 경험에 불만족

세계 3대 전략 컨설팅 회사 중 하나인 보스턴컨설팅그룹(BCG)의 2025년 럭셔리 고객경험 및 AI 글로벌 설문조사에 따르면, 럭셔리 고객의 56%가 현재의 럭셔리 쇼핑 경험에 만족하지 않는다고 답했다. 이 결과는 럭셔리 업계가 직면한 심각한 문제를 드러낸다. 전통적으로 럭셔리 브랜드들은 인공지능(AI)과 생성형 인공지능(GenAI)이 럭셔리의 본질인 감정, 열망, 개인적 유대감과 상반된다고 여겨왔다.

하지만 고객들의 변화하는 기대치, 점점 세분화되는 고객층, 그리고 구매 경험에 대한 지속적인 불만족은 변화의 필요성을 시급하게 만들고 있다. 특히 럭셔리 업계의 성장이 둔화되고 경쟁이 심화되는 상황에서, AI와 GenAI가 제공하는 이점들이 더욱 중요해지고 있다. 이러한 기술들은 브랜드가 고객과 소통하는 방식과 소통할 수 있는 고객의 수를 근본적으로 변화시키며, 현재 대부분의 럭셔리 브랜드에게는 달성하기 어려운 서비스 품질과 개인화를 대규모로 실현할 수 있게 한다.

38%가 온라인 쇼핑 늘렸다는 럭셔리 고객들, 77%는 채널 간 연속성 요구

럭셔리 고객들의 쇼핑 패턴이 급격히 변화하고 있다. BCG 조사에 따르면, 응답자의 64%가 가장 최근 럭셔리 구매를 매장에서 했다고 답했지만, 온라인 쇼핑의 비중이 지속적으로 증가하고 있다. 실제로 38%의 고객이 3-5년 전보다 럭셔리 제품을 온라인에서 더 자주 구매한다고 응답했다.

추가로 22%의 고객은 제품이나 서비스에 따라 온라인과 오프라인을 오가며 쇼핑한다고 답했다. 최종 구매가 고객 어드바이저의 도움으로 매장에서 이루어지더라도, 럭셔리 고객들은 온라인에서 리서치와 계획을 세우는 시간을 보낸다. BCG의 2023년 트루-럭셔리 글로벌 인사이트 설문조사에서는 럭셔리 고객의 77%가 최종 구매 장소와 관계없이 브랜드와의 관계에서 채널 간 연속성을 기대한다고 나타났다. 고객들이 한 번 인식되면, 그들은 기억되고 인정받기를 원한다.

리서치 단계에서 AI 활용 원하는 고객 63%, 젊은 세대는 모든 단계에서 높은 호응

럭셔리 고객들은 AI와 GenAI로 향상된 럭셔리 경험에 대해 준비가 되어 있다고 응답했다. 럭셔리 판매 과정에서 AI 도구의 사용은 여전히 상대적으로 낮지만 - 아마도 일부 브랜드들이 아직 이러한 기술을 도입하지 않았기 때문 - AI에 대한 열정은 상당히 높다. 특히 리서치와 구매 후 단계에서의 활용에 대한 기대가 크다.

조사 결과, 63%의 고객이 리서치 단계에서 AI가 도움이 될 것이라고 답했으며, 40%는 구매 후 지원에서, 29%는 쇼핑 단계에서 AI 활용을 원한다고 응답했다. 이미 14%의 고객은 쇼핑 여정에서 AI 도구를 사용하고 있다. 특정 인구통계학적 그룹에서는 열정이 더욱 높게 나타났는데, 럭셔리 고객의 새로운 세대인 젊은 고객들은 구매 여정의 모든 단계에서 AI 도구를 높게 평가했다.

'슈퍼휴먼 어드바이저' 탄생, VVIC 전용 화이트글러브 서비스를 일반 VIC까지 확장

AI와 GenAI는 럭셔리에서 인간적 연결을 대체하는 것이 아니라 사려 깊고 뒤에서 이루어지는 지원을 통해 이를 향상시키는 것이다. 이러한 도구들은 온라인과 오프라인 모두에서 더 많은 고객과의 참여 수단을 근본적으로 확장하여 서비스 경험을 풍부하게 만들고 업계 성장을 다시 점화시킬 수 있다. 이는 럭셔리 브랜드들이 이러한 기술을 사용하여 화이트글러브 서비스를 최우수 고객(VVIC) 영역을 넘어 확장하는 것을 필수적으로 만든다.

AI와 GenAI는 매장 내외의 모든 접점을 개인화하고 인간적으로 만들어 채널 간 원활한 구매 경험을 창출할 수 있다. 이 도구들은 럭셔리 브랜드가 '슈퍼휴먼' 고객 어드바이저를 양성하고 온라인 자기발견 경험을 향상시킬 수 있는 수준까지 발전했다. 고객 어드바이저들은 이미 고객과 더 깊은 관계를 구축하기 위해 다양한 형태의 커뮤니케이션과 상호작용을 사용하고 있지만, 최고의 어드바이저라도 상호작용할 수 있는 고객 수와 신뢰성 있게 기억할 수 있는 개인적 세부사항의 양에는 실질적인 한계가 있다.

AI와 GenAI의 결합은 고객 어드바이저에게 여러 방면에서 업무의 질과 집중도를 향상시킬 수 있는 완전하고 현재의 기관 기억에 접근할 수 있게 한다. 고객 인사이트에 대한 실시간 접근과 지능적 직관, 자동화된 능동적 프롬프트를 통해 어드바이저들은 대규모로 '와우 모먼트'를 전달할 수 있다.

FAQ

Q: 럭셔리 브랜드에서 AI를 도입하면 인간적인 터치가 사라지지 않을까요?

A: AI는 럭셔리의 인간적 연결을 대체하는 것이 아니라 향상시키는 역할을 합니다. 고객 어드바이저가 더 많은 고객 정보를 기억하고 개인화된 서비스를 제공할 수 있도록 뒤에서 지원하여, 오히려 더 인간적이고 개인적인 경험을 만들어냅니다.

Q: 럭셔리 고객들이 정말로 AI 기술을 원하고 있나요?

A: BCG 조사에 따르면 럭셔리 고객의 63%가 리서치 단계에서 AI 지원을 원한다고 답했습니다. 특히 젊은 세대는 쇼핑 여정의 모든 단계에서 AI 도구 활용을 긍정적으로 평가하고 있어, 고객들의 AI 수용도가 높음을 보여줍니다.

Q: AI 도입으로 럭셔리 브랜드가 얻을 수 있는 실질적 이익은 무엇인가요?